La réussite de la négociation repose sur une bonne préparation de l’entretien. Celui-ci se conduit ensuite sur la base de la maîtrise de l’objectif.
Préparer soigneusement la négociation
La préparation de la négociation est primordiale pour discuter du salaire avec l’employeur. Elle porte sur trois points principaux : les conditions pratiques, l’argumentation et la conduite de l’entretien. La préparation des conditions consiste à demander pour l’entretien le moment favorable, à éviter par exemple la période de stress de l’entreprise, quand une course à la production est enclenchée. Il s’agit également de se préparer psychologiquement et d’être convaincu de la pertinence de la démarche. Cette conviction s’obtient par la préparation d’une bonne argumentation qui doit être internalisée pour être à l’aise dans la négociation. L’argumentation, elle, consiste d’abord à déterminer précisément les prétentions et à justifier pourquoi elles sont méritées. De préférence, les arguments chiffrés, portant sur des éléments positifs et précis, sont meilleurs que les arguments émotionnels. La préparation consiste enfin à construire la démarche de négociation, à commencer par la façon de l’aborder, la plus délicate pour la plupart des gens.
Assurer la maîtrise de soi et des idées pendant l’entretien
Pour imposer sa logique, il est essentiel que le salarié soit calme et ouvert lors de l’entretien. Une attitude vindicative est à bannir car elle va avoir pour effet de faire hérisser l’interlocuteur. Avec une bonne maîtrise de soi, le salarié peut participer efficacement à la discussion sans être stressé. Il peut exposer ses arguments de manière précise pour éviter tout malentendu, voulu ou non, par l’interlocuteur. Il peut même engager celui-ci par des questions sur son point de vue. Par ailleurs, il ne faut pas hésiter à parler de l’objectif relatif à la prétention. Laisser ensuite l’interlocuteur s’exprimer pour disposer d’un tremplin et rebondir par les arguments préparés. Le négociateur efficace ne se braque pas sur ses objectifs face aux contre-propositions. Il fait des propositions d’évolution vers son objectif et demande ce qu’il doit faire pour l’atteindre. Il doit enfin tenir compte des autres avantages offerts dans l’entreprise (avantages en nature, assurance, temps de travail,…)